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防火門營銷問題多 需亟待完善管理體制
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與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,已經(jīng)邁入一種新的狀態(tài)。經(jīng)銷商與廠家(企業(yè)),同為手足又各懷心事,同處戰(zhàn)壕又各有分工。究竟什么樣的支持是經(jīng)銷商*需要的?企業(yè)與經(jīng)銷商又如何共同為營銷出力?
防火門廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
防火門廠家對經(jīng)銷商的服務(wù),一般是通過作為公司代表的區(qū)域經(jīng)理來進(jìn)行,涉及價格折扣、返點、裝修店面、報銷廣告費等這類工作,但其核心是“催款、發(fā)貨”。防火門廠家業(yè)務(wù)員變更頻繁,出現(xiàn)諸多問題,有的神隱一般,只通過電話聯(lián)系,有的業(yè)務(wù)素質(zhì)不過硬,一問三不知。
這其中,區(qū)域經(jīng)理成為防火門企業(yè)銷售組織架構(gòu)中的關(guān)鍵角色。區(qū)域經(jīng)理制本身也是對防火門行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大推動作用的模式,不過任何模式及組織形式都會因時而異、因事而變。區(qū)域經(jīng)理制不僅可能產(chǎn)生信息不暢、決策滯后、本位主義等弊端,而且跟目前商家逐漸公司化、組織化運營的體系難以融入。不可避免地,在信息化、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代,銷售管理的扁平化是大勢所趨,以區(qū)域經(jīng)理制為代表的銷售模式適當(dāng)做出調(diào)整也是應(yīng)有之舉。
防火門營銷問題多 需亟待完善管理體制
針對目前的困境,當(dāng)然需要做出適當(dāng)改變,綜合商家的建議,以下歸納為三個層面,一是管理數(shù)字化,二是市場信息化,三是服務(wù)一體化。
管理數(shù)字化:管理靠什么?靠感覺的多,靠數(shù)字的少。企業(yè)銷售渠道、生產(chǎn)流程、財務(wù)、售后服務(wù)、庫存是否正常和健康,唯有數(shù)據(jù)能夠提供真實可靠的信息,幫助我們做出正確的判斷和決策。數(shù)字化管理講求精準(zhǔn)、效率和效果,更直觀,更便捷,考評數(shù)字化才能讓授權(quán)合理和扁平化。試看目前多少企業(yè),一線人員的信息經(jīng)過四五個層級才能到高層決策者,或高層決策者的指令要經(jīng)過四五個層級才能達(dá)到一線人員,這種管理的及時性、針對性可想而知。
市場信息化:現(xiàn)在營銷已經(jīng)是深度營銷了。傳統(tǒng)防火門企業(yè)銷售管理制度層級過多,很難適應(yīng)經(jīng)銷商深度營銷、精耕細(xì)作、重心下移、快速反應(yīng)的要求。以前是防火門企業(yè)**商家發(fā)展,現(xiàn)在商家的話語權(quán)在增持。在消費導(dǎo)向階段,防火門企業(yè)往往不了解市場,但根據(jù)慣性又常常下指導(dǎo)棋。某種程度上講,防火門企業(yè)是眼盲耳聾,既看不到市場,也聽不到消費者的聲音。因此若要跟上目前市場節(jié)奏,就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制,管理組織重心下移,實現(xiàn)市場信息化要求。防火門企業(yè)銷售管理體制更重要的是要為經(jīng)銷商指明商機(jī),并助其抓住商機(jī),如何滿足消費者的需求等等。
服務(wù)一體化:服務(wù)也是一種產(chǎn)品,防火門是一種有形、有色、可見、可感的產(chǎn)品,而服務(wù)是一種無形無色看不到卻能感覺到的產(chǎn)品。防火門企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系,應(yīng)該是“你去找客戶,我來做服務(wù)”,讓服務(wù)走向終端,帶給產(chǎn)品增值效應(yīng)。就像在歐美成熟的市場經(jīng)濟(jì)體制之下,消費者的利益需求很大程度上決定商品將如何生產(chǎn)、服務(wù)將如何提供,而這也事實上將廠商捆綁的更緊了。
面對不斷升級的市場消費環(huán)境,組織規(guī)模龐大的防火門連鎖公司,防火門企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商齊頭并進(jìn),共同把控好這個市場。
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